箱箱共用创始人兼CEO廖清新：绿色产业战略突围四字诀——堵疏谋势

伴随着我国经济从高速增长阶段迈向高质量发展阶段，经济发展对生产力提出了新要求。应该如何抓住经济智能化和绿色化转型的新机遇成为越来越多创业者的新课题。

在2023第六届物流包装技术发展大会现场，国家“万人计划”科技创新领军人才、箱箱共用创始人兼CEO廖清新基于十余年循环包装产业洞察和企业管理经验，围绕如何借助如何运用“堵、疏、谋、势”战略管理思维拥抱行业变革，助力新一代绿色创业者提升创业成功率，在数字浪潮时代为社会提供可持续发展动能。

廖清新在演讲中表示：以循环包装为代表的绿色产业正迎来结构性变化和机会，关注度越来越高，新场景不断涌现，无界化趋势加速。在新旧动能转化和高质量发展背景下，战略能力尤为重要。作为新一代创业者和创业企业必须摒弃粗放式发展模式，构建市场期待的，企业独有的，竞争者难以模仿的“差异化竞争优势”。

以下是演讲全文：

尊敬的各位嘉宾，大家上午好。

首先非常感谢为循环包装行业从业者提供这样一个交流平台，也非常荣幸在此与大家分享一下我们最近的思考。

今年的大会主题是“包罗万象，碳循未来”，非常贴切以循环包装为代表绿色产业现状：

第一，循环包装行业正迎来新的结构性变化和机会。从一次性到可循环，这与智能移动手机代替传统固话，新能源代替燃油车类似，都属于不可逆的结构性变化。到底是结构性变化推动技术发展，还是技术发展推动结构性变化，我们认为首先还是理念的变化、价值观念的变化，或者说时代有了新要求，这催生了结构性变化，从而推动了技术发展，最终也会造就行业的繁华。

第二，循环包装的关注度越来越高，尤其是对年轻一代的吸引力越来越强。一个行业从传统到新兴，从边缘走向中心，是否对年轻人具备感召力是一个重要的评价标准，事实证明，越来越多的年轻人认为这个行业有前景，与世界同步，从事这个行业很体面，这是一个可喜的趋势。

第三，循环包装新业态新场景正在不断涌现。不论是医药、化工，还是邮政、快递，或者家电与汽车零部件，还是生鲜或冷链，这个行业的用户群体正在迅速变大，行业潜在空间非常大，这是一个确定性的蓝海产业，但同时也是“难”海产业，因为绿色技术和项目孵化周期偏长，未来竞争也会越来越激烈。

第四，循环无界化特点加速。这个行业还有一个新特点，那就是无界，没有行业边界，各行各业都需要，自身也没有形态边界，不论是塑料、金属、木质、纸质，甚至是布料，只要是用循环替代一次性，减少一次性污染浪费，降低成本，都是市场期待的。短短几年时间，我们发现这个行业呈现出了极大的多样性。所以，用“包罗万象”来形容确实很到位。

一方面是包罗万象，丰富多彩，但伴随全球范围内的不确定性攀升，也带来了新的变量和新的规则， 企业必须要在战略层面做深度思考。

从2001年中国加入WTO，迎来了“黄金10年”，甚至一直到2019年，创业是一个更加追求“效率”的时代，这个阶段只要想干，都能搞出一点名堂，所以，创业相对来讲还是容易的。

但从2020年开始，我们面临着从“高速度”到“高质量”发展的挑战和要求，是从1到10的阶段，如果企业还是按照0到1的惯性，或者以价格战等粗放式野蛮生长，那很大可能会陷入困境的，因为从1到10比拼的是“差异化的竞争优势”，企业不能再指望偶然因素，一定要找到必然性，需要独到之处，需要特别洞察，才能真正构筑“市场期待的，企业独有的，竞争者难以模仿”的核心竞争优势。

所以，现在的创业和10年前相比，难度系数至少提高了10倍。战略能力在这个新老交替的过程中就成为了第一能力，如果战略不得法，企业很容易陷入地雷阵，如果得其法，那么会带领我们从偶然走向必然。作为一个跨周期创业者，今天借大会交流平台抛砖引玉，对于绿色产业的战略突围路径的一些心得和思考，归纳起来就是四个字：

第一个字是“堵”。到底什么才是创业的出发点？首选是帮助用户解决成本问题呢？还是帮助用户解决安全、合规问题？我们发现对于2B用户来说，后者才是痛点，而成本只能算痒点，如果创业方案是从类似于成本这种痒点入手的，那么期待重大的战略突破相对是比较难的，因为你便宜，市场上还有更便宜的，但如果从帮助企业实现合规、合法等角度出发，那用户确实更愿意为此价值买单。

所以，作为服务供给方，我们必须认清用户的痛点和痒点，不能混淆，如果技术和服务是帮助用户符合环境保护法规要求，帮助用户提升供应链品质，或者帮助用户加强人员和环境的安全，要么是应对法规的“不允许”，要么是应对企业战略的“不允许”，要么是应对时代观念的“不允许”，总之由“不允许”带来的挑战，本质上是确定性的商业机会，所以，2B创业的起点是“不允许”，首先要在“不允许”的挑战中找机会，并不是“不便宜”中找机会，这些“不允许”归纳起来即为“堵”。

第二个字是“疏”。创业者需要为“堵”开发出全新的技术方案和服务，简称为“疏”。前面提到过，由于时代的要求，消费者观念和理念始终在进步，这带来需求端的结构性变化，这股力量将推动技术的发展，所以，本质的逻辑就是创业者必须从市场出发，从用户出发，从趋势出发，而非从自身能力或个人喜好出发，创造市场永远比创造技术更难，所以，从“堵”出发，形成“疏”的方案，一旦这两者完美的结合了，那么创业已经成功一半了。

第三个字是“谋”。先堵后疏，接下来就要整体着眼谋篇布局，这就是“谋”，核心任务包括“资源”和“资本”两方面。

首先，我们要全面构建“资源”基础，这包括技术开发与设计能力，制造及供应链能力、数字化能力、运营能力、企业治理与管理能力，理想的情况下，这些能力是并行推进的，但大部分时候企业只能串行逐步实现的，所以，企业要最终胜出，还要看能否熬得足够久，需要足够的时间，才能把能力持续累加起来。

其次，是“资本”，现在的创业，虽然引进资本很难，但创始人的第一要务始终是引入市场化、多元化的战略资本，“发展靠金融，金融背后是资本”，一家企业只有同时承接住资本和市场的双重挑战，它才能打造出既值钱又赚钱的双重价值，否则战略的先天上就有短板。

除了以上两个“资”以外，这里还要重点提一下现代企业在数字化方面的能力建设问题，数字化转型给大家带来很多困惑，因为面太广了，我们的建议是至少可以按照两条主线开展：

一条主线是面向用户的，即商业数字化。比如说滴滴的接送机和常规的打车服务确实不一样，因为滴滴总结了出行场景人群需求和规律，融合了航班信息、司机、调度、乘客、车辆、路况等全链条数据与信息，为出行的人群精准定制了包括“接单、履约、结算”的数字化服务，用数字化的手段提供了全新的服务。

另外一条主线是面向投资机构和股东，即企业管理数字化。因为股东选择把钱投在公司，而不是放在银行，就是为了获取比银行更高的回报。企业必须从管理会计的视角出发，从ROE净资产报酬率出发，梳理公司内部所有流程，从过去的IT升级到DT，实时管理每一个项目的利润率，并且要管理其资金周转率，项目的效益乘以其资金效率就能得出ROE，企业治理必须基于数字化的ROE管理能力来实现ROE目标，让股东满意。

可以说在“谋”这个要点上，每一家企业因为都有不同的“堵疏结合”切入点，由此形成了不一样的“谋”篇布局，这也导致了不一样的资源和资本结构，以及对应的数字化的路径和方法。所以，即便在危机之下，我们也不能浪费任何一天，因为有太多事情要做。

我深信，中国下一批高质量发展的企业一定是在当下这个环境中磨砺出来的，大家各有各的理念，由此也形成了各自价值，我们也逐渐认识到，作为新一代创业者正在用奋斗迎接和见证时代的变迁和发展，所以，即使过程中承受一些磨难，付出一些代价，也在所不惜，更不会怨天尤人，因为内心有这种信仰。

第四个字是“势”。审时度势，造势借势，借助更多的机会和平台，提升企业在行业中的影响力，通过借势、造势，提升企业的影响力，活跃行业的氛围，如果没有“势”的助力，企业很难对接高端资源，包括高端的人才，资本以及决策者。

度势、借势、造势，其实倒逼着创业者要做大量的学习，从价值观、理念，战略、国家层、行业层、企业层，都有大量的趋势。大量趋势交集的领域，就有我们要学习的新知识，企业发出新的声音，从而吸引新的资源和用户，这无疑帮助企业提高创业的成功概率。

可以说，创业是在99.9%的不可能中，找到0.01%可能 。在”高速度”时代可以干了再说，但“高质量”时代需要洞察趋势与规律、选对战略路径，全盘布局谋划，就是孙子兵法里面说的，一定要“先胜而后求战”，这对创始人自身以及他所带领的管理团队的素质、道德、修养、能力、创业理念和初心等等都提出了立体的要求，这种高门槛会让没有准备的创业失败率大大提高，但同时也会让有准备的创业成功率大幅提升。表面上看“创业成功”是偶然事件，但经过实践和梳理，我们认为“创业成功”还是有迹可循的。

再次感谢协会组织，也希望各位嘉宾、专家学者不吝指正，谢谢大家。